万和热水器：围绕普及、升级、分级 做大差异市场

　　“围绕舒适体验，零冷水成为行业风口产品，它非常好地解决了热水器总要排一段冷水的痛点。从2017年左右开始，零冷水品类发展非常迅速，尽管各品牌的零冷水技术方向有所差异，但都是围绕如何让用户拥有更舒适的体验而发展的。” 在由中国家电协会指导、中国家电网主办的2019年中国热水器高峰论坛上，广东万和新电气股份有限公司燃热事业部产品总监李光斌如是说。

　　中国家用电器协会副理事长徐东生指出，近两年，受房地产调控影响，中国家电市场全面承压，热水器行业也未能幸免。2019年一季度，奥维云网统计的热水器市场情况显示，行业整体增速放缓。其中，电热产品销售额实现70.0亿元，同比下降10.3%，销量545.0万台，微增1.4%;燃热产品销售额69.8亿元，同比下跌9.1%，销量321.7万台，同比下降8.8%。有观点认为，未来行业整体规模或将维持一个动态平衡状态。

　　面对行业“新常态”，如何打开新天地成为行业的共同话题。

　　万和认为，每个阶段人们对于热水的需求是不一样的，从曾经家庭中用水壶烧水洗澡到安装了可以便捷沐浴的热水器是一大舒适性进步；多年后热水器恒温带来了更舒适的体验；到现在不用排空冷水，即开即洗又是一大舒适性进步。而未来，让水质更健康、更洁净，又是一大升级。正是用户品质生活痛点的不断解决，带动了行业的进一步升级和深化。”

　　伴随着国家宏观经济的转型，热水器行业进入深度调整期，而万和也对自身战略布局进行了重新梳理。

　　2019年，基于人群与价格段的划分，万和在三个点上进行布局，那就是产品的普及、升级和分级。普及，即为消费者提供更具性价比的产品--比如，零冷水产品在2018年已经成为行业明星品类，但该品类目前的起步价在4000元左右，对于很多心理价位在2000元的消费者而言，显然不在考虑范围内，“如果我们能够将零冷水降到3000元左右，将会吸引部分消费者选择这一品类。”

　　升级，就是在零冷水等基础技术上增加附加价值--比如，打造亲肤型零冷水产品。中国自来水水质环境较差，余氯、杂质、污染严重，对于皮肤而言是很大的负担。万和通过改善热水器管道、内胆材质，增加前置滤芯等措施，增加了产品洁净热水体验，依托其在热水器“洁净”领域的探索，万和还荣获了2019中国行业“净”领品牌奖。此外，诸如增压泵、大水量等，都是零冷水的Plus升级版，适合较高端消费。依托20余年的技术积淀，万和在高端市场不断迭代初心，2018年便有变频云智能零冷水燃气热水器L8、零冷水智能恒温强排式燃气热水器L6、智适应G系列变频恒温燃气热水器等多款智能高端新品问世。依托新产品，其燃热第一品牌地位不断巩固，2018年其燃气热水器销售额同比增长19.08%。

　　分级，则是现有大环境下应对一二级存量市场和三四级增量市场的必然选择。在一二级市场，换新是主旋律，如何促进更新换代是万和的工作重点。而在三四级以及农村市场，还有不少家庭没有安装过热水器，那么推出适销对路的产品，让这个市场的消费者接受万和品牌，则是他们面临的另一重挑战。

　　目前热水器市场仍大有可为，但赢得市场是大家面临的共同挑战，“我们的分级做得还不够细致，行业目光也一直往上看；但市场是非常细化的，不同区域的布局、分渠道竞争、存增量市场如何操作，都需要策略的重新丈量。”

　　在逆境中找到新的机会点，需要企业更细致的“功夫”。李光斌说，国产品牌很具韧性，在目前环境下，消费者的购买趋于理性，他们会思考热水器到底什么是最重要的，这反而是国产品牌的机会，各厂家各品牌应该更关注用户的热水体验，回归沐浴的本质去思考，才更容易打动消费者。